課程背景

●新酒店時(shí)代，眾多單體酒店仍然面臨著眾多挑戰(zhàn)，嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)來自于會(huì)議與宴會(huì)市場需求的銳減和萎縮、酒店品牌化的競爭日益加劇、市場細(xì)分化帶來的客源分流、OTA網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂渠道供應(yīng)商（攜程、藝龍、去哪兒等）紛紛搶奪客源等壓力。國內(nèi)外的連鎖酒店均已通過強(qiáng)勢發(fā)展會(huì)員，迅速建立并鞏固自己的直銷渠道來擴(kuò)大穩(wěn)定的客源結(jié)構(gòu)。面對如此市場形勢，中小型管理公司及單體酒店需要重新審視與思考營銷系統(tǒng)與會(huì)員發(fā)展思路。

●中國旅行社協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在過去的五年中，企業(yè)會(huì)議大幅度增加，占到我國會(huì)議市場近 70%。國際會(huì)議的數(shù)據(jù)表明，我國社團(tuán)組織舉辦的國際會(huì)議占全部國際會(huì)議的比例增長較大，從2010年的44%增長到2014年的67%，5年中增長了52.3%。而公款舉辦國際會(huì)議的事業(yè)單位和政府機(jī)構(gòu)5年中分別下降了68.2%和58.1%。根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)婚宴市場規(guī)模在3400億元左右，未來還有較大的發(fā)展空間，在餐飲行業(yè)目前的發(fā)展境況下，尤其是星級(jí)酒店，應(yīng)該認(rèn)真深耕婚宴市場。在國內(nèi)眾多的中高端酒店中，部分酒店對會(huì)議市場、宴會(huì)市場的依賴度極高，并且已經(jīng)成為主要收入來源，酒店企業(yè)應(yīng)針對會(huì)議和宴會(huì)市場建立自身的產(chǎn)品營銷與銷售模型，樹立自身品牌優(yōu)勢。

●山東舜和酒店集團(tuán)有限公司在國內(nèi)首創(chuàng)“商務(wù)文化主題酒店”概念，以“精心、精細(xì)、精品”的三精文化作為企業(yè)的發(fā)展原則，追求品級(jí)高、功能全、使用快捷的酒店建設(shè)理念，做深、做足、做活商務(wù)酒店文化。在2013年、2014年、2015年至今營收、利潤持續(xù)高速增長；在全國酒店業(yè)首創(chuàng)“五式服務(wù)”；創(chuàng)立了“一情二用心”作為酒店的核心競爭力，使得舜和客房的入住率全年高達(dá)90%以上；運(yùn)用新興品牌找到新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)；組建專項(xiàng)營銷小組提高酒店?duì)I收；人人有職責(zé)、事事有規(guī)范、工作有流程、檢查有標(biāo)準(zhǔn)，菜品制作標(biāo)準(zhǔn)化，舜和菜品好評(píng)率100%；每年全國各地業(yè)內(nèi)同行不遠(yuǎn)千里來學(xué)習(xí)探訪；舜和將酒店效益與員工收入緊密地、鋼性地黏合起來，取得了酒店與員工收入的雙豐收；2014年比2013年舜和集團(tuán)員工總數(shù)下降18%，2014年比2013年月人均工資增長404元，舜和人工成本占收入比從2013年的19.8%降至2014年的16.26%。

1活 動(dòng) 信 息

時(shí)間：2016年6月15日—17日

地點(diǎn)：濟(jì)南市·舜和國際酒店

主辦：中凱瑞一點(diǎn)一逸酒店研究中心  逸課商學(xué)院  酒店職業(yè)經(jīng)理人雜志

承辦機(jī)構(gòu)：北京中凱瑞酒店管理有限公司

2課 程 介 紹誰應(yīng)該參加？

酒店管理公司的市場營銷負(fù)責(zé)人及各級(jí)人員

酒店業(yè)主、酒店投資方代表

酒店總經(jīng)理、副總經(jīng)理

市場銷售總監(jiān)/經(jīng)理、銷售經(jīng)理及員工、收益管理經(jīng)理

房務(wù)總監(jiān)、前廳部經(jīng)理

餐飲總監(jiān)/經(jīng)理、會(huì)議/宴會(huì)銷售經(jīng)理

人資總監(jiān)/經(jīng)理

預(yù)訂部經(jīng)理/主管

財(cái)務(wù)總監(jiān)/經(jīng)理

課程特色

實(shí)戰(zhàn)演練，學(xué)以致用

范例分享及專家指導(dǎo)

深度剖析，觸類旁通

豐富的實(shí)戰(zhàn)案例分享

實(shí)用創(chuàng)收分析報(bào)告和工具

3逸課特邀講師講師介紹

授課講師一：中國酒店業(yè)的管理精英，現(xiàn)任知名大型酒店管理公司高層，超過20多年國際與國內(nèi)酒店管理工作背景，歷任萬豪、香格里拉和洲際等國際酒店的管理崗位，積累了豐富的酒店運(yùn)營和市場營銷等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專家以豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、大量的成功范例分享為國內(nèi)知名酒店管理公司和單體酒店在市場營銷和運(yùn)營質(zhì)量改進(jìn)上提供了卓有成效的專業(yè)指導(dǎo)與支持，在酒店業(yè)的市場營銷領(lǐng)域中享有較高口碑和贊譽(yù)。

講師介紹

授課講師二：曾在多家國際酒店集團(tuán)擔(dān)任宴會(huì)副總監(jiān)、總監(jiān)職務(wù)，在在宴會(huì)銷售指標(biāo)的制定和實(shí)施、管理和考核宴會(huì)銷售人員及管理宴會(huì)活動(dòng)及標(biāo)準(zhǔn)化流程實(shí)施、協(xié)調(diào)酒店各部門的關(guān)系；客戶洽談方面具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在酒店職業(yè)生涯中，憑借其卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能，率領(lǐng)酒店團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造佳績，屢獲殊榮。

4課 程 安 排

6月15日

●6月15日——授課內(nèi)容：酒店會(huì)員開發(fā)與管理

 （一）市場環(huán)境

   1.2016年酒店?duì)I銷渠道分析 

   2.行業(yè)競爭市場

3.新形勢下的客源細(xì)分化

  （二）會(huì)員體系構(gòu)建

   1.會(huì)員體系的構(gòu)建與標(biāo)準(zhǔn)

   2.如何制定規(guī)范的會(huì)員價(jià)格體系

   3.會(huì)員體系的常見問題及解決方案

  （三）會(huì)員推廣

   1.2014年-2015年 會(huì)員推廣利用社會(huì)化媒體營銷及策略

2.酒店會(huì)員營銷氛圍營造 （成功范例分享）

  （四）會(huì)員招募

   1.招募的目標(biāo)與員工考核指標(biāo)的制定

   2.如何提高會(huì)員的轉(zhuǎn)化率（針對上門散客、第三方網(wǎng)絡(luò)中介等）

  （五）會(huì)員的激活

   1.會(huì)員數(shù)據(jù)庫建立與分析

2.激活會(huì)員的方式（成功范例分享）

  （六）會(huì)員體系的執(zhí)行與員工培訓(xùn)

   1.有效的員工培訓(xùn)資源與方式

   2.員工激勵(lì)方式（成功范例分享）

  （七）會(huì)員體驗(yàn)

   1.如何保留會(huì)員（成功范例分享）

   2.了解客人的價(jià)值認(rèn)知，會(huì)員提供針對性的個(gè)性化價(jià)值服務(wù)

3.定期舉辦會(huì)員營銷活動(dòng)（成功范例分享）

  （八）問題與解答

6月16日  

一、會(huì)議及宴會(huì)市場的趨勢及重要性

（一）歡迎與自我介紹

1.歡迎并介紹培訓(xùn)課程

2.結(jié)合自身的經(jīng)歷介紹著名管理集團(tuán)的會(huì)議及宴會(huì)管理的起步及發(fā)展

3.結(jié)合自身的經(jīng)歷以國際酒店品牌為例，介紹國際酒店集團(tuán)中大小型酒店的對比分析及優(yōu)缺點(diǎn)

（二）會(huì)議及宴會(huì)統(tǒng)籌的概念及當(dāng)前的市場現(xiàn)狀與趨勢

1.會(huì)議及宴會(huì)統(tǒng)籌的概念

2.國內(nèi)外形勢及趨勢

（三）會(huì)議及宴會(huì)市場的重要性

1.會(huì)議及宴會(huì)占整個(gè)酒店收入的重要組成部分

2.客房和宴會(huì)部成本和收益對比

 3.結(jié)論："會(huì)貼心"理念的重要性

二、國際品牌會(huì)議及宴會(huì)統(tǒng)籌管理介紹(一)框架搭建及產(chǎn)品

（一）會(huì)議及宴會(huì)的市場細(xì)分

1.介紹國際酒店品牌的市場細(xì)分

2.市場細(xì)分的重要性

3.市場細(xì)分的相關(guān)制度和硬件支持

（二）會(huì)議及宴會(huì)統(tǒng)籌部的職責(zé)和組織架構(gòu)

1.介紹國際酒店品牌會(huì)議及宴會(huì)統(tǒng)籌部的職責(zé)

2.介紹國際酒店品牌的組織構(gòu)架

3.對比某國內(nèi)酒店品牌的組織構(gòu)架現(xiàn)（進(jìn)行分組討論，優(yōu)缺點(diǎn)對比）

（三）會(huì)議及宴會(huì)統(tǒng)籌部的工作流程---產(chǎn)品開發(fā)

1.市場形勢分析

2.競爭對手信息收集和使用：需要收集的信息類別

舉例會(huì)議包價(jià)的信息收集

3.主要產(chǎn)品類別

4.差異化的產(chǎn)品創(chuàng)新

5.國際酒店集團(tuán)案例分享

舉例“某國際大酒店大閘蟹會(huì)議包價(jià)”

舉例“香格里拉酒店集團(tuán)環(huán)保會(huì)議”

舉例“喜達(dá)屋北京W酒店婚前單身派對”

6.集團(tuán)層次的專業(yè)公關(guān)支持

（四）會(huì)議及宴會(huì)統(tǒng)籌部的工作流程—產(chǎn)品銷售

1.銷售目標(biāo)的制定

2.任務(wù)的分配和激勵(lì)機(jī)制。以FRHI為例

3.傳統(tǒng)的銷售擺放和電話預(yù)定

4.酒店本身和集團(tuán)的數(shù)據(jù)平臺(tái)

5.第三方平臺(tái)

6.全員銷售-酒店普通員工獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

三、會(huì)議及宴會(huì)統(tǒng)籌管理介紹

（一）會(huì)議及宴會(huì)統(tǒng)籌部的工作流程—活動(dòng)統(tǒng)籌管理

1.從詢價(jià)到活動(dòng)確定，舉例介紹Wow site inspectio

2.各部門溝通機(jī)制，舉例介紹Group Resume, Event Order, Internal Pre-con Meeting, Meeti

3.活動(dòng)當(dāng)天的流程

4.管理層在其中的重要性

（二）會(huì)議及宴會(huì)統(tǒng)籌部的工作流程—意見反饋

 1.國際酒店集團(tuán)意見反饋機(jī)制，舉例各網(wǎng)站的客人評(píng)論,和神秘訪客及相關(guān)培訓(xùn)

2.以國際酒店品牌為例介紹客戶買反饋的酒店內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制

四、范例分享，得出結(jié)論

（一）范例分享，舉例實(shí)際宴會(huì)的活動(dòng)設(shè)置幾個(gè)障礙，課堂討論、分享、講解

（二）結(jié)合國內(nèi)某酒店集團(tuán)已經(jīng)提出的戰(zhàn)略和想法進(jìn)行討論：如何落地“會(huì)貼心”

五、 問題與解答

總結(jié)培訓(xùn)課程重點(diǎn)并加以鞏固，從學(xué)習(xí)到實(shí)踐

6月17日

8:00-9:00

參觀舜和國際酒店

9:00-10:00

學(xué)習(xí)課程一：舜和的經(jīng)驗(yàn)管理、科學(xué)管理、文化管理

主講：舜和酒店集團(tuán)董事長任興本先生

解答學(xué)員問題：10:00-10：30

10:30-11：00 交流聯(lián)絡(luò)

11:00-12:00

學(xué)習(xí)課程二：舜和的創(chuàng)新營銷策略與實(shí)施方法

主講：舜和酒店集團(tuán)管理層

一、經(jīng)營措施多項(xiàng)并進(jìn)，使十年老店連續(xù)遞增

制定全年工作行動(dòng)指南，服務(wù)，監(jiān)督月度考核

經(jīng)營收入三考核

收益管理，管理收益→

二、管理服務(wù)于經(jīng)營，經(jīng)營受益于管理

1.周二經(jīng)營工作例會(huì)

2.周五質(zhì)量工作例會(huì)

3.晨會(huì)

4.合理破解“四高一低”

5.六六二工程

6.酒店業(yè)“冰凍期”的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

三、服務(wù)營銷是最好的營銷

1.軟實(shí)力營銷

2.美譽(yù)度營銷

3.服務(wù)員勤儉節(jié)約服務(wù)四要素

4.短信、微信營銷

5.事件營銷

（五）營銷的核心是找理由，銷售的藝術(shù)是洞察人心的藝術(shù)

14:00-15：00

學(xué)習(xí)課程三：舜和“五式服務(wù)”

主講：舜和酒店集團(tuán)管理層

一、“五式服務(wù)”是舜和服務(wù)的核心競爭力

二、“感動(dòng)服務(wù)”實(shí)施六部曲

1.氛圍營造

2.學(xué)習(xí)領(lǐng)悟

3.組織滲透

4.創(chuàng)造經(jīng)典

5.總結(jié)表彰

6.成冊存檔

三、“感動(dòng)服務(wù)”四原則

1.規(guī)范認(rèn)真的原則

2.聯(lián)想、反射問題

3.人為創(chuàng)造感動(dòng)

4.不惜花點(diǎn)成本

四、“感動(dòng)服務(wù)”三個(gè)組成部分

1.“五式服務(wù)”

2.“一情二用心”組織

 3.季度總結(jié)表彰的開展

五、“五式服務(wù)”服務(wù)介紹

1.保安部：形象式服務(wù)

2.前廳部：走動(dòng)式服務(wù)

3.客房部：感動(dòng)式服務(wù)

4.餐飲部：關(guān)注式服務(wù)

5.銷售部：秘書式服務(wù)

六、“一情二用心”的組織

1.以情服務(wù)—帶著感情去服務(wù)

2.用心做事，用心管理

15：00-15:30

交流聯(lián)絡(luò)

15:30-16：30

學(xué)習(xí)課程四：舜和的人力資源創(chuàng)新管理

主講：舜和酒店集團(tuán)管理層

一、酒店行業(yè)人力資源管理面臨的困難與挑戰(zhàn)

二、酒店運(yùn)營成本升降三大要素

1.能源消耗

2.物料消耗

3.人工成本

三、酒店與員工收入雙提升、雙贏局面

1.認(rèn)清形勢統(tǒng)一思想

2.精打細(xì)算節(jié)約用工

3.動(dòng)態(tài)調(diào)整人力成本

4.重新核定崗位編制

5.提高勞效全員增薪

6.績效考核激勵(lì)成本

四、舜和留人，養(yǎng)人，育人的五要素

1.優(yōu)厚的待遇吸引人

2.濃郁的文化塑造人

3.親情的氛圍感動(dòng)人

4.先進(jìn)的政策激勵(lì)人

5.廣闊的平臺(tái)發(fā)展人

五、實(shí)習(xí)在舜和

16:30-17：30

學(xué)習(xí)課程五：酒店節(jié)能理念以及節(jié)能技術(shù)運(yùn)用

主講：舜和酒店集團(tuán)管理層

1.節(jié)能管理

2.節(jié)能產(chǎn)品的運(yùn)用

3.部門六常

4.節(jié)能理念及設(shè)備選型

5.變更換代產(chǎn)品

解答學(xué)員問題：17:30-18：00

5報(bào) 名 事 項(xiàng)

1.學(xué)員費(fèi)用每人4600元，費(fèi)用包括專家授課費(fèi)、資料費(fèi)、場地租用費(fèi)、考察費(fèi)等。

2.培訓(xùn)期間（中晚餐）統(tǒng)一安排，費(fèi)用由主辦方承擔(dān)。

6匯 款 方 式（銀行轉(zhuǎn)賬）

戶名：北京中凱瑞酒店管理有限公司

開戶行：廣發(fā)銀行北京方莊支行

賬號(hào):1371 4151 6010 0136 87

（請?jiān)趫?bào)名確認(rèn)三個(gè)工作日內(nèi)，進(jìn)行銀行轉(zhuǎn)賬，轉(zhuǎn)賬成功后，請將匯款單拍照發(fā)給會(huì)務(wù)組）

7聯(lián) 系 我 們咨詢報(bào)名

北京聯(lián)系方式：

盛莉：Mobile:18618377692 Tel：010-87190381

賈泓儷：（鄭州課程顧問）：Mobile：13598867171

冀偉麗：Mobile:13366075118 Tel：010-87189169

山東聯(lián)系方式：

胡正鵬：Mobile:18253135611 Tel：0531-82769299

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冷鏈服務(wù)業(yè)務(wù)聯(lián)系電話：19138199759

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