中糧我買(mǎi)網(wǎng)副總裁白光利

8月12日，由中國(guó)供應(yīng)鏈聯(lián)盟舉辦，物流指聞、漢森商學(xué)院協(xié)辦的第五屆生鮮農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈發(fā)展峰會(huì)在京舉行。出席峰會(huì)核心嘉賓有京東副總裁楊平、本來(lái)生活副總裁戴山輝、中糧我買(mǎi)網(wǎng)副總裁白光利、每日優(yōu)鮮副總裁淡焦成、果樂(lè)樂(lè)CEO陳功偉、百誠(chéng)源采銷(xiāo)總監(jiān)劉聯(lián)勝、春播網(wǎng)副總裁沈玄昊、呷哺呷哺總經(jīng)理王東岳、百度外賣(mài)物流副總經(jīng)理戴洲洋、首農(nóng)集團(tuán)物流總經(jīng)理馮劭桐、漢森供應(yīng)鏈總裁黃剛等…

此外，來(lái)自京東、阿里、順豐、首農(nóng)、中央黨校、解放軍總后、海底撈、北大荒、鐘鼎創(chuàng)投、鮮易、夏輝、云鳥(niǎo)、傳化、圓通.....等企業(yè)及機(jī)構(gòu)的200余位業(yè)內(nèi)人士出席。與會(huì)嘉賓與現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)眾對(duì)生鮮農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的現(xiàn)在及未來(lái)做深度研判，并對(duì)創(chuàng)新案例、未來(lái)趨勢(shì)、行業(yè)痛點(diǎn)以及新零售下的商機(jī)做出分享。即日起物流指聞將陸續(xù)發(fā)布本次峰會(huì)視頻、采訪(fǎng)、嘉賓演講等。敬請(qǐng)關(guān)注！

都說(shuō)生鮮目前盈利難，一個(gè)個(gè)企業(yè)倒閉背后給我們什么啟示。中糧我買(mǎi)網(wǎng)副總裁白光利結(jié)合自己觀(guān)察分享：

?生鮮=原產(chǎn)地到消費(fèi)地的供應(yīng)鏈管理過(guò)程

?行業(yè)逆流：規(guī)模巨大、潛力巨大、盈利困難。

?結(jié)論：不以供應(yīng)鏈管控為出發(fā)點(diǎn)的生鮮冷鏈企業(yè)定難逃厄運(yùn)

?重塑供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)：社群+社區(qū)+大數(shù)據(jù)+新型供應(yīng)鏈

其同時(shí)提出了3項(xiàng)變革，分別為：心智模式、管理模式、運(yùn)營(yíng)模式。其中：管理模式由推式向拉式轉(zhuǎn)變；運(yùn)營(yíng)模式要向遠(yuǎn)處看、向下看、系統(tǒng)看；其同時(shí)提出了生鮮的4項(xiàng)差異化，分別為需求、配送、倉(cāng)儲(chǔ)、商品。

以下是其演講速記：

非常感謝大家，前面楊總、戴總分別從自己的角度和公司的角度分享了新零售、零售和生鮮的東西。在這里我和大家分享一下中糧我買(mǎi)網(wǎng)以及我本人對(duì)于生鮮的認(rèn)識(shí)。

說(shuō)實(shí)話(huà)這幾年一直和生鮮打交道，我記得在去年的時(shí)候和沈總交流，他給我們講他們種的西紅柿為什么好吃，我后來(lái)嘗了確實(shí)很好吃。昨天晚上和老戴在吃飯的時(shí)候，他說(shuō)百度對(duì)自己要求非常嚴(yán)格，30分鐘送達(dá)率達(dá)到98%，他們依然為2%而努力，所有在座的人也都為我們末端生活服務(wù)付出了很大的努力。我覺(jué)得我們一定是有希望的。

一、這個(gè)行業(yè)到底怎么樣？

首先給大家明確一個(gè)態(tài)度，我認(rèn)為所有做生鮮的，我們現(xiàn)有的流程都是錯(cuò)誤的。為什么這么說(shuō)？因?yàn)橥耆灸┑怪谩偛糯骺傆幸痪湓?huà)說(shuō)的非常好，生鮮不再是入口，這句話(huà)嚴(yán)格表明了生鮮將來(lái)會(huì)成為一個(gè)獨(dú)立的品類(lèi)，而且在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中戴總還有一句非常重要的話(huà)，流量將來(lái)是最昂貴的商品之一。如果把生鮮當(dāng)成一個(gè)商品來(lái)看待的話(huà)，將來(lái)基本上都是覆水難收。

既然說(shuō)生鮮，黃剛他們每年都有報(bào)告，大家可以看看。生鮮市場(chǎng)潛力大，未來(lái)幾年仍高速發(fā)展。我相信這一點(diǎn)應(yīng)該把所有的人都給吸引住了，因此大量的資本，包括人事全部進(jìn)入到這個(gè)領(lǐng)域，在2017年有望突破1400億，這張圖預(yù)測(cè)了2017年，佐證1400億的銷(xiāo)售額，而易觀(guān)的這張圖表明到2019年生鮮市場(chǎng)將有望達(dá)到3506億，這是整個(gè)生鮮電商市場(chǎng)。

我相信這應(yīng)該對(duì)我們所有人，包括有志于從事這個(gè)行業(yè)的人都是非常振奮人心的一件事。

但是借用一句話(huà)：凡哥，你可別吹牛逼了。所有在座的都不是外人，我們說(shuō)一些真實(shí)的數(shù)據(jù)。我認(rèn)為京東今年的生鮮品類(lèi)不會(huì)超過(guò)30億，阿里巴巴易果生鮮不會(huì)在50億，我們今年應(yīng)該在50億上下。包括春播等等，我不知道這個(gè)1400億特指哪一類(lèi)別？當(dāng)然了，不能算上FFCD。如果不算FFCD的話(huà)，我個(gè)人的判斷僅是規(guī)模型企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不會(huì)達(dá)到。這是我對(duì)生鮮市場(chǎng)的判斷。

這個(gè)行業(yè)到底什么樣？前面說(shuō)了生活很美好，但是現(xiàn)實(shí)條件下是什么？只有1%實(shí)現(xiàn)了盈利，4%是持平，88%虧損，7%是巨額虧損。努力半天，只有1%實(shí)現(xiàn)了盈利。我相信在座的每一家，沒(méi)有在這1%的范圍里的，只要你是規(guī)模型的生鮮電商企業(yè)，基本上都不在1%里面。這就是血淋淋的現(xiàn)狀。

愛(ài)鮮蜂，之前很火的一家企業(yè)，什么情況大家很清楚，賣(mài)身了；許鮮，關(guān)注黃剛的人都知道，前段時(shí)間許鮮什么樣子；一畝田，當(dāng)時(shí)吹的跟阿里巴巴一樣，現(xiàn)在結(jié)束了；美味七七，亞馬遜收完了；小農(nóng)女，大家也知道的，還有青年菜君，沒(méi)了吧。所以這個(gè)行業(yè)到底怎么樣？我想大家應(yīng)該很清楚，不是吹的，是現(xiàn)實(shí)到底是什么樣子？

二、生鮮兩個(gè)字決定的那些問(wèn)題

為什么這樣？想起經(jīng)常唱的一首歌“悲傷逆流成河”。

1.需求差異化

第一，剛才戴總也說(shuō)了，需求的問(wèn)題，需求差異化。有的人天天吃鮑魚(yú)，有的人天天都是蘿卜青菜。王思聰每天都有美女環(huán)繞，王寶強(qiáng)找個(gè)媳婦還被助理干掉了，這就是需求的差異化，而有的男人想當(dāng)備胎都沒(méi)的機(jī)會(huì)。這就是需求。

所以如何滿(mǎn)足不同的需求，對(duì)所有做全品類(lèi)的來(lái)說(shuō)，這是大家共同面對(duì)的問(wèn)題。今天4月份我和凡哥在美國(guó)待了半個(gè)月，美國(guó)做了那么大的生鮮企業(yè)基本上要么是玩蘋(píng)果的，要么就是玩梨，要么玩香蕉，美國(guó)人很難想象中國(guó)人的心那么大，全部都要做。

2.配送差異化

面對(duì)客戶(hù)，我們通常說(shuō)終端配送，我們希望送貨的標(biāo)準(zhǔn)是這樣的，但實(shí)際往往是另一種樣子，生鮮的配送就是這樣，理想和現(xiàn)實(shí)之間的差異巨大。

3.倉(cāng)儲(chǔ)差異化

上面是藍(lán)莓，下面是櫻桃，在座的做生鮮的居多，我問(wèn)大家一件事：這兩個(gè)的溫帶是什么溫帶？藍(lán)莓的溫帶是0到3度，櫻桃的溫度是2到8度，應(yīng)不應(yīng)該放在同一區(qū)，如果放3度里，藍(lán)莓也壞了，櫻桃也會(huì)凍傷，所以你就知道會(huì)分成多細(xì)？我僅僅是舉了個(gè)例子。

4.商品差異化

第四，商品的差異化。一個(gè)黃香蕉，一個(gè)綠香蕉。如果把綠送到你手里，你會(huì)天天投訴，但是如果把黃的放到庫(kù)房里的時(shí)候，最多存儲(chǔ)一天就必須要賣(mài)出去，而且從倉(cāng)到配、到客戶(hù)手里溫差不能超過(guò)5度。對(duì)于商品提出了很大的要求。

基于幾個(gè)方面，只是它的差一點(diǎn)你就知道我們所面臨全品類(lèi)各個(gè)挑戰(zhàn)難度多么大，每一類(lèi)我們只算它有兩種可能性，那么僅是這四個(gè)環(huán)節(jié)，它就變成了八種可能性，這就是我們面對(duì)的挑戰(zhàn)。

基于我們的挑戰(zhàn)，我們必須要充分的認(rèn)識(shí)，所謂生鮮，生指的是什么，從源頭來(lái)的東西，是生的，所以我們指的是原產(chǎn)地。鮮，主要指的末端消費(fèi)者。個(gè)人判斷：生鮮特指從原產(chǎn)地到消費(fèi)地的供應(yīng)鏈管理過(guò)程，如果不能保證從原產(chǎn)地到消費(fèi)地全產(chǎn)業(yè)鏈的控制，不以供應(yīng)鏈管控為出發(fā)點(diǎn)的生鮮冷鏈企業(yè)最終一定難逃厄運(yùn)，因?yàn)檫@是“生鮮”兩個(gè)字決定的，產(chǎn)品品質(zhì)決定了這一點(diǎn)。

三、順為凡，逆為仙

大家看過(guò)這本書(shū)嗎？我相信一般男生應(yīng)該都看過(guò)，耳根重要的作品，《仙逆》。我覺(jué)得開(kāi)篇第一句話(huà)非常好，順為凡，逆為仙，凡事只在心中一念間。順順當(dāng)當(dāng)?shù)模覀兛梢宰哌^(guò)人生路，但是不斷挑戰(zhàn)自己你有可能成為馬云，這就是凡順逆仙之間的關(guān)系。

我們?cè)趺礃影炎约鹤兊煤芨叽笊?？怎么樣使得自己成功？必須要討論一件事情，最終的需求到底是什么樣子？你的客戶(hù)群體到底是誰(shuí)？它的服務(wù)要求到底是什么樣子？不要想著你能夠做所有，把這個(gè)世界所有的客戶(hù)都能夠滿(mǎn)足，這是不現(xiàn)實(shí)的，尤其是針對(duì)生鮮品類(lèi)。

舉個(gè)例子：這是我們中國(guó)的地圖，在全中國(guó)各個(gè)地方特產(chǎn)以及口味方面的變化。從最西北的羊肉串、大盤(pán)雞一直到最東邊小雞燉蘑菇、以及最南邊椰子湯等等一系列的東西。如果生鮮服務(wù)品質(zhì)不好，使得世界發(fā)生大亂的可能性就相當(dāng)大。

前段時(shí)間有一家非常知名外賣(mài)公司大家知道發(fā)生什么事情？一個(gè)箱子引發(fā)的罵戰(zhàn)。那是誰(shuí)家的？美團(tuán)的。憑什么給清真的單獨(dú)一個(gè)箱子？那我還是佛教徒呢，你能用大師開(kāi)過(guò)光的箱子給我送飯嗎？?jī)H僅是吃飯一件事情引起了整個(gè)社會(huì)意識(shí)的變動(dòng)，中國(guó)是無(wú)產(chǎn)階級(jí)的主權(quán)國(guó)家，不可能為宗教來(lái)立法。

臺(tái)灣吃茶葉蛋很厲害，前段時(shí)間一枚茶葉蛋引導(dǎo)兩岸媒體罵戰(zhàn)不斷，僅僅是一枚茶葉蛋。廣東是出產(chǎn)荔枝的地方，非得把海南荔枝運(yùn)到廣東去，有毛病嗎？明明北京人喜歡沒(méi)見(jiàn)過(guò)的荔枝，你偏偏跟北京人說(shuō)桃有多么好，平谷就是大桃基地。不同的地區(qū)不同人群有不同消費(fèi)品類(lèi)，如何滿(mǎn)足他們？這是一個(gè)宏大的問(wèn)題。

四、三個(gè)模式變革

1.心智模式變革

為什么出現(xiàn)這種情況？我們必須轉(zhuǎn)變自己整體心智模式。這個(gè)人大家很清楚，吳亦凡。這是我認(rèn)識(shí)的第一個(gè)小娘炮的小鮮肉，因?yàn)槲沂强础独吓趦骸返臅r(shí)候認(rèn)識(shí)他。這是第二個(gè)小鮮肉，因?yàn)榭础稇?zhàn)狼》的時(shí)候認(rèn)識(shí)了他。大家看這段時(shí)間的《戰(zhàn)狼2》，為什么吳亦凡不炒，張翰上去了？吳京為什么成了吳京？

大家很清楚吳京的長(zhǎng)相，按照他的套路最多成為成龍第二，但是最終他成為了他自己。因?yàn)槭裁?？因?yàn)樗囊徊拷o全世界看的中國(guó)軍人電影，因?yàn)樗囊徊颗c中國(guó)在世界地位相匹配的電影，最終他成為了他自己。

我們大家一定要想清楚一件事情，你作為企業(yè)，你的心智模式必然要發(fā)生改變，你現(xiàn)在有什么，你去做什么，你最終可能會(huì)是什么。現(xiàn)在我們必須要變過(guò)來(lái)，你先告訴自己你將成為誰(shuí)？如果明確自己將來(lái)成為那樣的人，你去努力的做，最終你有可能會(huì)達(dá)不到那個(gè)高度，但比你當(dāng)初按照原有的順序模式要強(qiáng)得多。

如果一開(kāi)始你告訴自己我要爬泰山，即使你爬完還有余力你也不會(huì)爬同樣的山，已經(jīng)沒(méi)有意思了。如果你告訴你想爬喜馬拉雅山，最后沒(méi)有爬到8848米，但是有可能你會(huì)征服朝歌李峰（音譯）成為世界第二，這就是心智模式。

2.管理模式變革

我們這么多年的管理模式一直都在講一件事情，從推式管理到拉式管理的轉(zhuǎn)變，但至今我們依然還是遵循有多少生產(chǎn)能力，生產(chǎn)出來(lái)找銷(xiāo)售去買(mǎi)，而沒(méi)有市場(chǎng)需求什么逐漸反饋到供應(yīng)鏈的上端。

3.運(yùn)營(yíng)模式變革

運(yùn)營(yíng)模式的變化，是基于末端的變化，運(yùn)營(yíng)模式變化給大家分享三個(gè)詞：往遠(yuǎn)看；盡量從系統(tǒng)全面的去看；往下看；在往下看這一塊我想跟大家提的是，去除KPI，啟用OPR，對(duì)于你和你的員工以及團(tuán)隊(duì)都是好事。否則在生鮮這一塊非常容易進(jìn)行數(shù)據(jù)造假。

基于我們前面所講的，必須要認(rèn)識(shí)到我們無(wú)論是線(xiàn)上還是線(xiàn)下，你的人群到底是什么？逐漸分析他們的行為需求，消費(fèi)需求，心理需求，包括很多時(shí)候買(mǎi)東西已經(jīng)成為一種炫耀，不一定是炫富，它有可能會(huì)成為一種面子工程。最終去重構(gòu)整個(gè)的供應(yīng)鏈鏈條。這是在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中想和大家分享的，整體建設(shè)邏輯的問(wèn)題。

剛才黃剛說(shuō)，我們盡量不要有廣告，但是我還想說(shuō)，中糧是最懂你的。非常感謝大家！

本文為中糧我買(mǎi)網(wǎng)副總裁白光利在第五屆生鮮農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈發(fā)展峰會(huì)演講實(shí)錄，由物流指聞?wù)戆l(fā)布，更多相關(guān)內(nèi)容敬請(qǐng)期待。

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