最近朋友說(shuō)了一句話，關(guān)于營(yíng)銷的，我覺(jué)得很對(duì)。

營(yíng)銷的終極意義是幫消費(fèi)者做決策，假設(shè)你站在超市貨架前面，要買什么東西都是要經(jīng)過(guò)思考挑選的，打廣告就是幫助他下決心 如果下次他還拿不定主意，你就再做一遍營(yíng)銷。

我覺(jué)得說(shuō)的很對(duì)的原因，其實(shí)是營(yíng)銷真的解決不了復(fù)購(gòu)，復(fù)購(gòu)的核心是產(chǎn)品的好壞。

所以說(shuō)外面那些營(yíng)銷號(hào)說(shuō)的，什么會(huì)員社群的【營(yíng)銷活動(dòng)】提高顧客粘度，我個(gè)人認(rèn)為，真的是噱頭，毫無(wú)用處，我最近也經(jīng)常叫人少看一點(diǎn)這類型的書(shū)或者營(yíng)銷號(hào)，別看成功案例，要看就看失敗案例。可悲的是，很多老板卻被這些營(yíng)銷號(hào)洗腦了，生意不好就做社群做活動(dòng)，

在我看來(lái)，這些褪去私域流量、顧客維護(hù)這些光鮮亮麗的標(biāo)簽之后，其本質(zhì)就是一個(gè)推廣優(yōu)惠的觸達(dá)渠道。只要以活動(dòng)作為載體的打著精準(zhǔn)營(yíng)銷旗號(hào)的優(yōu)惠、贈(zèng)券&返券的營(yíng)銷手段，其實(shí)都是徒勞，可能說(shuō)的有點(diǎn)絕對(duì)，但我真的是這樣認(rèn)為，因?yàn)檫@些手段的本質(zhì)就是推廣，推廣在于的流量的大小（在不產(chǎn)生費(fèi)用的前提下)，既然不產(chǎn)生費(fèi)用，為什么不把流量做大呢。

舉個(gè)例子，就是美團(tuán)外賣后臺(tái)上的精準(zhǔn)發(fā)券的功能，他回來(lái)消費(fèi)我才產(chǎn)生讓利，那為什么要精準(zhǔn)，為什么不把流量做大呢。這是我問(wèn)過(guò)很多bd，都沒(méi)法回答我的問(wèn)題。

然后另一方面，我最近又換新的一家餐飲品牌了，品牌還不錯(cuò)，真的想穩(wěn)定下來(lái)，但是事實(shí)告訴我，這社會(huì)還是泡沫太多了。

因?yàn)槔习暹€是寄希望于我能通過(guò)活動(dòng)、社群，為門店增營(yíng)。我其實(shí)會(huì)感覺(jué)到深深的無(wú)力感，因?yàn)槲艺J(rèn)為的營(yíng)銷不是這樣的，活動(dòng)的形式和載體有無(wú)數(shù)個(gè)，但是往往營(yíng)銷的目的只有一個(gè)。

那我理想的營(yíng)銷是什么呢，首先，有個(gè)大背景，我也算從業(yè)過(guò)廣告業(yè)，食品流通行業(yè)以及之前說(shuō)的餐飲，我認(rèn)為每個(gè)角色對(duì)營(yíng)銷的需求是不同的。

一、甲方和乙方的區(qū)別

甲乙方這個(gè)區(qū)別，我想以品牌營(yíng)銷這個(gè)作為切入點(diǎn)來(lái)展開(kāi)。

品牌營(yíng)銷，我的理解是其實(shí)就正反面，品牌帶來(lái)增益還是說(shuō)，你要為品牌在消費(fèi)者留下印象付出額外的成本，當(dāng)然這里面是包括各種各樣的做法。

不知道這是不是某些人的想法，會(huì)覺(jué)得廣告行業(yè)的高壓性，以及需要人才的質(zhì)量比甲方往往要高很多。我相信也是挺多老板的想法，不然怎么會(huì)外聘第三方呢。

我的想法，其實(shí)甲乙方營(yíng)銷能力的區(qū)別有兩個(gè)。

1.營(yíng)銷對(duì)象

往往乙方的營(yíng)銷對(duì)象不可避免，其實(shí)就是甲方。甲方的營(yíng)銷對(duì)象，更多的是消費(fèi)者，這是一個(gè)to b和to c的區(qū)別。

2.營(yíng)銷載體

我的理解，乙方是沒(méi)有營(yíng)銷載體的，我經(jīng)歷過(guò)的廣告行業(yè)，往往是項(xiàng)目拋出來(lái)，組內(nèi)人員頭腦風(fēng)暴，然后有一個(gè)共識(shí)的創(chuàng)意的具有說(shuō)服性的idea，然后再去延展。這種沒(méi)有載體，或者說(shuō)載體就是idea就是正正導(dǎo)致高壓，或者說(shuō)人才需求比較高的原因，因?yàn)檫@些是從主觀出發(fā)的。

甲方的營(yíng)銷，其實(shí)更著重于落地，是有實(shí)體的，實(shí)體往往是產(chǎn)品，以及比較權(quán)威的4p體系。這導(dǎo)致兩者邏輯性不一樣，乙方是面到點(diǎn)，甲方是點(diǎn)到面，所以乙方創(chuàng)意更重要，甲方細(xì)節(jié)縝密更重要。

正因?yàn)橛袥](méi)有載體，乙方的品牌營(yíng)銷重點(diǎn)是我告訴你，我的品牌是什么。那當(dāng)然要貼合自己的定位啦哈。甲方的品牌營(yíng)銷其實(shí)，通過(guò)滿足消費(fèi)者的需求，從而達(dá)到消費(fèi)者認(rèn)為你是什么。這個(gè)我的卻認(rèn)為乙方更難，因?yàn)樯婕昂芏嘀饔^因素。甲方更多時(shí)候，足夠客觀已經(jīng)是正解。

所以在于甲方，對(duì)于自己品牌營(yíng)銷的需求我認(rèn)為其實(shí)是在于產(chǎn)品的營(yíng)銷，體驗(yàn)感的營(yíng)銷，通過(guò)一些細(xì)節(jié)，滿足目標(biāo)顧客需求，從而加深顧客品牌認(rèn)知，然后到認(rèn)同，再到忠誠(chéng)的過(guò)程，這是任何形式的活動(dòng)都無(wú)法企及的高度。目標(biāo)顧客這四個(gè)字很重要，想滿足所有消費(fèi)者，等于滿足不了任何一個(gè)消費(fèi)者。

另一方面，我認(rèn)為的甲方營(yíng)銷目標(biāo)是特別清晰的，就是賺錢，賺錢，賺錢。既然目標(biāo)清晰是賺錢，行動(dòng)的拆分就應(yīng)該是更多的訂單或者更高的客單價(jià)。然后匹配的就是最高roi的營(yíng)銷措施和渠道就好了。一切的都為了目標(biāo)出發(fā)，而不是為了做活動(dòng)而做活動(dòng)，這也是我比較為難的地方，目前跟我溝通的更多的是，一開(kāi)口就是，做什么活動(dòng)。而不是達(dá)到什么目的。況且有些目的不需要活動(dòng)達(dá)成。

舉個(gè)例子，想推廣一個(gè)產(chǎn)品，是掃街好，還是在投放好。在于統(tǒng)籌運(yùn)營(yíng)的角度，我認(rèn)為是投放，因?yàn)榱髁看罅宿D(zhuǎn)發(fā)的倒三角才會(huì)多嘛。那掃街、一對(duì)一也是要做的，但更多的是在銷售個(gè)體當(dāng)中做的努力，同時(shí)我的投放也會(huì)為銷售人員洽談過(guò)程中提高了助力。所以我在管理層面，其實(shí)更推薦做投放，而不是單一的要求銷售人員去拓客。如果要求全民營(yíng)銷，也不一定保證成交量比投放之后多。但是全民營(yíng)銷的成本更大，這是顯而易見(jiàn)的（不要以為營(yíng)銷不營(yíng)銷都要給工資，因?yàn)槎ň幹频臅r(shí)候已經(jīng)是有既定工作內(nèi)容的，任何額外加的工作任務(wù)，不可避免會(huì)增加員工的工作時(shí)間，這對(duì)于企業(yè)也是成本（加班&員工流失））。那同樣能達(dá)到目的的措施，就沒(méi)活動(dòng)什么事了。

二、餐飲業(yè)和其他甲方的區(qū)別

上面說(shuō)的甲方和乙方的區(qū)別，那廣告業(yè)和餐飲業(yè)的營(yíng)銷，我覺(jué)得中間還夾著其他的甲方流通性質(zhì)的公司，為什么這么說(shuō)？

我所說(shuō)的流通性質(zhì)，就是類似，食品、汽車、化妝品&手機(jī)等這些產(chǎn)品，他的使用場(chǎng)景是無(wú)限延伸和復(fù)合的，但是餐飲業(yè)的使用場(chǎng)景相對(duì)固定，顧客的消費(fèi)目標(biāo)相對(duì)明確，就是好吃，體驗(yàn)好，價(jià)值感符合。這也對(duì)應(yīng)了我認(rèn)為的一個(gè)餐廳的核心競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品、消費(fèi)場(chǎng)景（服務(wù)、環(huán)境等）、以及客群篩選。

因?yàn)槲艺J(rèn)為這些也是構(gòu)建一個(gè)餐飲品牌的過(guò)程。場(chǎng)景相對(duì)固定，消費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)，是很好在消費(fèi)者心中留下印象的優(yōu)勢(shì)，而這些也不是活動(dòng)能帶給的。

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說(shuō)了這么多，我理想的餐飲營(yíng)銷其實(shí)就是，以提高核心力為大方向，以客觀事實(shí)（顧客意見(jiàn)，消費(fèi)數(shù)據(jù)，同行競(jìng)品等）為輔助，著力于滿足目標(biāo)顧客的需求，以及提高交易過(guò)程中的體驗(yàn)感，而做出的營(yíng)銷手段和措施，而不是做什么渠道布局、體驗(yàn)互動(dòng)以及促銷優(yōu)惠。

此外，我覺(jué)得餐飲管理以及統(tǒng)籌協(xié)助部門，要做的是提高餐廳的下限（上限取決于管理層的主觀能動(dòng)性），那種提高下限的方法，是給予充分細(xì)節(jié)全面的操作指引和標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行，而不是把目標(biāo)一層一層往下壓，這種所謂的強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的工作方法。

拙見(jiàn)拙見(jiàn)~

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