針對(duì)性方案，解決相應(yīng)問題
 
同前幾節(jié)一樣，在理論探討的基礎(chǔ)上，筆者結(jié)合很多經(jīng)銷商在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中面臨的嚴(yán)重庫存問題，提出了一些針對(duì)性的解決方案。
通常，經(jīng)銷商造成大量產(chǎn)品庫存積壓的原因有以下幾點(diǎn)：
 
第一，沒有建立有效的信息反饋制度，市場(chǎng)需求信息不能及時(shí)地從銷售前端反饋到實(shí)際經(jīng)營(yíng)中；
 
第二，合作廠家的產(chǎn)品缺乏市場(chǎng)觀念，產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念與消費(fèi)者需求和偏好難以對(duì)接，或者在合作廠家的壓庫策略下，被迫積壓大量不符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品；
 
第三，與上下游合作單位之間沒有建立有效的物流控制體系，經(jīng)銷商對(duì)于各銷售終端的銷售與庫存狀況控制松散，各銷售終端之間缺乏橫向的產(chǎn)品調(diào)換方式；
 
第四，沒有在庫存方面對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行針對(duì)性的考核，相關(guān)人員普遍缺少庫存危機(jī)感，庫存壓力全部集中于經(jīng)銷商自己身上；
 
第五，沒有明確的庫存管理制度和考核體系，當(dāng)庫存產(chǎn)生時(shí)，相關(guān)人員互相推諉，難以找出明確的責(zé)任人，從而埋下更多隱患。
 
根據(jù)上述庫存產(chǎn)生的原因，小編總結(jié)了以下幾點(diǎn)解決方案：
 
首先，建立起有效的信息反饋機(jī)制，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員必須每周及時(shí)將市場(chǎng)信息反饋上來，并對(duì)相關(guān)信息做周度循環(huán)修正，由經(jīng)銷商老板本人或設(shè)專人處理相關(guān)信息，并及時(shí)傳遞給合作廠家。
 
那么，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員具體需要反饋哪些市場(chǎng)信息呢？細(xì)化到每一款產(chǎn)品的各區(qū)銷售和庫存狀況，以報(bào)表形式記錄為佳；各銷售區(qū)域的產(chǎn)品消費(fèi)熱點(diǎn)；市場(chǎng)同類產(chǎn)品的流行趨勢(shì)；有關(guān)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的信息，如價(jià)格變化、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向、市場(chǎng)份額變化狀況等等。
其次，變?cè)械?ldquo;廠家要求—→進(jìn)貨—→銷售”的模式為“銷售指導(dǎo)訂貨，進(jìn)貨指導(dǎo)銷售”的模式。在庫存方面對(duì)銷售人員和管理人員進(jìn)行有針對(duì)性的考核，并配合以相應(yīng)的獎(jiǎng)懲辦法，徹底改變庫存壓力全部集中于經(jīng)銷商公司的現(xiàn)狀，使每一個(gè)相關(guān)人員都有一定的“庫存危機(jī)感”。
 
再次，逐漸建立起完善的物流控制體系?？稍O(shè)專人（比如行政人員或財(cái)務(wù)人員）監(jiān)控各終端的銷售和庫存狀況，及時(shí)根據(jù)具體情況將各銷售終端的貨品進(jìn)行橫向調(diào)配，對(duì)于在整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)中都滯銷的貨品，要及時(shí)上報(bào)，并采取其他方式迅速處理庫存，以避免大量的資金占用。
 
最后，多方尋找銷貨渠道，以便及時(shí)處理滯銷的產(chǎn)品。
 

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